本人说不上是外贸高人，在工厂当业务两年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟,想与各位同仁一起分享，有不对的地方请各位多指教。
刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永远不知道自己做得对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
穷孩子冷暖发财路(4) 穷孩子冷暖发财路(5)
3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3~4倍！！）还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
拿不到订单的四大原因 这笔生意到底错在哪里
6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里巴巴或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
个人做外贸的10道槛！
10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有些工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，那么谁会放心把订单交给你呢。
12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧。）
13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14.业务员和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少？千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15.服务好你的准客户。这一条要特别送给工厂的业务员，因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能住下去吗？这里要提醒一些年轻的女业务员，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
献给迷茫困惑的外贸人
16.你要让你的肢体语言告诉我“你的问题真可笑”。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17.不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就不简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
18.一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
小心伦敦的尼日利亚人
摘要：
5岁的时候，我说我爱你。
你歪着脑袋，眨着水晶般的大眼睛，
疑惑地问我：“什么意思呀？”
15岁的时候，我说我爱你，
你的脸红得像火烧云，头深深地低着，
摆弄著衣襟，你好像在笑。
20岁的时候，我说我爱你，
你把头靠在我的怀里
像是下一秒我就要消失一样。
25岁的时候，我说我爱你，
你把早餐放在桌上，跑过来刮了一下我的鼻子说： ...
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1、早到不早退。别以为没人注意到你的出勤情况，上司可全都是睁大眼睛在瞧着呢!出勤体现出你对工作的态度，没有领导会提拨一个工作态度差的人。
2、服从安排。有时上司给你的工作指派，你可能会认为他的按排不合理或者不可行，这时你应当如何执行？如果有异议，可以提出，但必须服从按排，因为上级考虑的问题要更加顾全大局，更加全面，出发点有时大不相同。切忌以“这不是我份内的工作&rdqu...
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我们做的是薄利行业，主要生产酱油、酒、饮料、矿泉水、电池等PVC热收缩膜标签，所以每项支出都要精打细算。我是2007年4月加入阿里的，加入后，我就按照阿里所教的方法去推广：上传图片、发布商机、更新博客等等。现在都是客户主动与我联系洽谈的，虽然不是每次报价都会下蛋（下单），但也有40%左右的机率，我感觉还是非常不错的。在阿里接单，很多工作都是在网上完成，只要一个专员就行了，不用招聘几个甚...
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现在已经是买方市场，供过于求日益严重，竞争越来越激烈，不少同行企业为了接单，一再降价，获取利润的空间也越来越小，每到行业淡季都会有一批中小企业关门倒闭。那么，企业怎样才能在现在的市场环境中生存与发展呢？关键在于管理！下面谈谈我的经营管理。
对内的管理
一、 人员聘用和提升。用人必须“以人为本，能者居之”。首先...
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我是上海人，近四十岁，2006年被现在的老板聘任为厂长，负责厂里的大小事务。小娟是一个化验室女职员，做事还算认真、勤快、负责。她30岁，有点胖显得丰满性感，皮肤白净，可以说是个美少妇，而且口齿伶俐。
下班以后，小娟喜欢到我宿舍来坐坐，聊聊天，会主动地碰碰我，帮我捶捶背，还时不时摆出风情万种的姿态诱惑我、挑逗我，令我感到身心如火烧般炽热，曾经对妻子的旦旦誓言也被欲望所淹没！老婆和两个...
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大家都是在阿里做销售的,这是我总结的经验:
1.产品发布要有技巧:一个公司的产品橱窗设计往往是客户第一眼看到的,那些上传的产品一定要配有好的图片,一个好的包装图片也是最能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣，个好的图片可以让大家对你的产品有一种想详细了解下的欲望，一个好的图片可以让大家给你机会来推销你的产品！
2.公司排名靠前:一般半小时查找一下本公司产...
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1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。
2．所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市...
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1.尊重别人
管理者要体现出对员工的尊重，就要对员工以礼相待，坦率诚恳，满怀体谅地认真聆听，并保持目光交流。管理者应避免对员工说教，避免用一种居高临下或嘲讽的口气说话。
2．授权赋能
“赋能”就是给予员工做好工作所需的知识和技能；“授权”就是支持员工自我负责。
未经培训，员工可能一事无成；失去责任感，员工往往只管做，而不愿去动心...
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常常听到一个观点：“创业难，守业更难。”
这是真的吗？
如果这是真的，那么，创业和守业的界限在哪里呢？销售额100亿之内是创业，100亿之外就是守业吗？诞生10年之内是创业，10年之外就是守业吗？品牌第二是创业，第一就是守业吗？
海尔不再创业，而只在守业吗？微软不再创业，而只在守业吗？世界500强不再创业，而只在守业吗？
人类存在了100多万年，但今天...
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所謂說話就是為反應別人的思想，回答別人，而表現自己的意見，也就是「言為心聲」，因此我們在研究
說話的技巧之前，必須多接受別人的話語，也就是要先做個良好的「聽話者」。人與人之間傳達思想與感
情，必須使用語言為媒介。與人談話的目的，不外是為獲取對方的意見或表達自己的意見。因此血氣方剛
的青年人，應知「口利似劍」應小心才好，這裏提供一些技巧，茲分述如下，作為諸位的參考。
一、...
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佛山南海区平洲夏教伟业塑料印刷制版厂经过多年的努力，在印刷行业取得了良好的声誉和成绩，更得到了广大客户的认可。为更好地向广大新旧客户提供新的服务，与时俱进，投入巨资，购进了先进的印刷设备，务求更好的服务客户。
在色彩缤纷的包装市场中，热收缩膜醒目的外观，对于放置在货架上供顾客挑选的饮料，乳制品，家庭用品和化妆品等，已经成为吸引顾客的一个重要因素。
我厂拥有一支高素质的员工队伍，能提供...
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感觉,有效管理的重要武器说起凭感觉做管理，赞成的人少，未置可否的人多。赞成的许多是有一定实际管理经验的管理人员，他们都有这样一种体验，就是很多时候，依赖自己的感觉作出的决定，常常很准确，说不清原因何在，反正事实是越复杂的东西，感觉越灵。有许多人却反对这种感觉式管理，认为不科学.其实他们各有各的道理，反对者说，每个人对同一件事的感觉都可能不一样，都凭感觉，那还能叫管理吗?管理还能算是科学吗？感...
摘要：
这个问题是领导在开会时抛给我们的问题，让我们大家回去写个类似报告一样的东西…回到家想了很久很久…
价值？何为价值？现在是21世纪，我听到最多的一个词，也是21世纪，或许在这样一个21世纪，价值无论在企业对员工，还是员工对自己上都一种定性要求及鞭策吧。
今天我再次...
摘要：
现在，愈来愈多的企业认识到网络推广的重要性。也愿意投入巨资进行网络推广。但是，通过对企业的调查，大多数企业对网络推广的效果不很满意。这并不是网络推广的过错。而是企业没有正确地进行网络推广。花了大把大把不该花的冤枉钱。在做网络推广中所花冤枉钱远远大于该花的钱。只要你看了他们是怎样在网络做推广的。就明白了，这样的网络推广是不可能有好的推广效果的。
其实，要正确地进行网络推广并不难。只要严格遵...
摘要：
一个人无论职务高低，总是负责一定部门的工作，需要组织一定的人力、物力和财力，为达到一定的目标而努力，因此，作为一个人必须具备统帅才能。
1.统帅全局的战略头脑
许多著名的资产阶级政治家、军事家也很有战略眼光，英国著名的资产阶级政治家温斯顿·邱吉尔就是一位。在第二次世界大战中，面对希特勒德国的严峻的军事威胁，首相张伯伦相信希特勒的政治谎言，采用绥靖政策，步步退让，终使德国...
摘要：
前些年，初入市场，只要选择一个媒体，连续投入一些广告，品牌就有了，渠道也有了，销售也完成了。但在今天，且不说营销成本会飙升，市场活动的形式也让人眼花缭乱：有的在海洋馆里开发布会，有的在迪厅做产品展示，有的在茶馆里开研讨会，更有闪电雷鸣、歌星、影星助阵等等；对待客户、合作伙伴更是“尊重”有佳，不光是有礼品，还有五星级宾馆的免费吃住，也许还配送芭迪亚、夏威夷之旅等等。可结...
摘要：
久坐办公室的“上班一族”会发现自己竟然常常头痛、困倦等，这是为何呢？原因可能是患了“办公室病”，如：
复印机综合症。
办公室里经常接触复印机的人易患“复印机综合症”。由于复印机的静电作用，使空气中产生一定数量的臭氧，经氧化作用生成氮氧化物。这种物质可损伤细胞生物膜，对眼睛、口腔、呼吸道粘膜有明显刺激作用，使人产生...
摘要：
有的公司规定一次性纸杯只能供客人使用。在公司开会时，经常可以看到客人一侧是清一色的纸杯，而公司职员这一侧则是风格各异的瓷杯或玻璃杯。这是因为很多公司倡导环保节约的理念，即使这样的小细节，也规定得特别详细。其实，对茶杯的选择正好可以充分体现主人风格与爱好。
摘要：
在中午的休息时间或办公区长时间无人时，须自觉关闭电灯及电脑显示器等。如果在中午时间你到了一家公司，发现里面灯光黯淡、电脑也似乎没有开机，不要担心，这一定是吃饭和午休时间，办公室的主人们也许正在公司的餐厅或楼下咖啡座里享受人生呢。
